На самом деле иметь дело с иностранцами несложно.По мнению автора, держите в уме три ключевых слова:дотошный, старательный и инновационный.Эти три, вероятно, клише.Тем не менее, вы сделали это до крайности?Это 2:1 или 3:0, чтобы конкурировать с вашим соперником?Я надеюсь, что каждый может сделать последнее.
Занимаюсь внешнеторговым маркетингом нетканых материалов более года.Проведя анализ некоторых клиентов, который я провел до сих пор, я обобщил следующий опыт и уроки для каждого звена в процессе внешней торговли:
1. Классификация клиентов, использование различных методов отслеживания
После получения запроса клиента проведите предварительную классификацию клиентов в соответствии со всей информацией, которую можно собрать, такой как содержание запроса, регион, информация о компании другой стороны и т. д. Что касается того, как классифицировать клиента, целевой клиент должны быть сосредоточены на последующих действиях, а ответ должен быть своевременным, эффективным и целенаправленным.Сильный, и последующая работа с клиентами должна быть терпеливой.Однажды у меня был короткий запрос от испанского клиента: мы ищем 800 тонн нетканого материала для сельскохозяйственного покрытия, его 20 GSM и ширина 150 см.Нам нужна цена FOB.
Вроде простой запрос.На самом деле, он уже подробно объяснил спецификации продукта, использование и другую информацию, которую хочет клиент.Затем мы проверили соответствующую информацию компании-заказчика, и они действительно являются конечным пользователем, которому нужны такие продукты.Поэтому, в соответствии с потребностями гостей, мы ответили на запрос как можно скорее и дали гостям более профессиональные предложения.Гость быстро отреагировал, поблагодарил нас за предложение и согласился использовать предложенный продукт.
Это установило хорошую первоначальную связь, но последующее наблюдение было не таким гладким.После того, как мы сделали предложение, гость так и не ответил.Основываясь на моем многолетнем опыте работы с испанскими клиентами, учитывая, что это конечный пользователь, я не отказался от этого.Я сменил несколько разных почтовых ящиков и отправил гостям последующие электронные письма с интервалом в три, пять и семь дней.Все началось с того, что у гостей спросили, получили ли они предложение и комментарии к предложению.Позже они продолжали рассылать гостям электронные письма с новостями отрасли.
Примерно через месяц после этого гость наконец ответил, извинился за отсутствие новостей раньше и объяснил, что он был слишком занят, чтобы не ответить вовремя.Затем пришли хорошие новости, клиент начал обсуждать с нами такие детали, как цена, транспортировка, способ оплаты и т. д. После того, как все детали были улажены, клиент разместил для нас заказ на 3 шкафа в качестве пробного заказа за один раз. , и подписали контракты о намерении долгосрочного сотрудничества.
2. Составление котировок: профессионально, комплексно и понятно
Независимо от того, какой продукт мы производим, когда наше предложение отображается перед покупателем, это также определяет общее впечатление клиента о компании.Профессиональная цитата, несомненно, оставит хорошее впечатление у гостей.Кроме того, время клиента очень ценно, и нет времени запрашивать детали одну за другой, поэтому мы стараемся полностью отразить всю информацию, связанную с продуктом, которая будет представлена клиенту в предложении, и приоритет ясен. , так что клиент может видеть с первого взгляда.
PS: Не забудьте оставить контактную информацию вашей компании в предложении.
Котировочный список нашей компании довольно хорош, и многие клиенты хвалят его после прочтения.Один итальянский клиент сказал нам: «Вы не первая компания, ответившая на мой запрос, но ваше предложение самое профессиональное, поэтому я решил обратиться в вашу компанию и, наконец, сотрудничать с вами».
3. Сочетая два метода электронной почты и телефона, следите за новостями и выбирайте хорошее время
Когда общение по электронной почте не может быть разрешено или оно более срочное, не забудьте вовремя связаться по телефону.Тем не менее, для важных вопросов, таких как подтверждение цены, пожалуйста, не забудьте вовремя заполнить электронное письмо после общения с гостями по телефону.
Кроме того, при ведении внешней торговли неизбежно возникнет разница во времени.Вам нужно не только обращать внимание на время в пути клиента при звонке, но если вы также обращаете внимание на это при отправке электронных писем, вы также получите неожиданные результаты.Например, у американского клиента время противоположное нашему.Если мы отправляем электронные письма в нерабочее время, не говоря уже о том, что наши электронные письма уже находятся внизу гостевых почтовых ящиков, когда гость уходит на работу, то мы можем зайти только в один 24 часа в сутки.Два письма назад.С другой стороны, если мы отвечаем или отслеживаем электронные письма вовремя перед сном ночью или рано утром, гости могут все еще быть в офисе и отвечать нам вовремя, что значительно увеличивает количество раз, когда мы общаться с гостями.
4. Будьте осторожны при отправке образцов
Что касается отправки образцов, я считаю, что многие люди борются с некоторыми вопросами: Должны ли мы взимать плату за образцы?Должны ли мы взимать плату за курьера?Клиенты не соглашаются оплачивать разумные сборы за образцы и курьерские сборы.Должны ли мы все еще отправить их?Вы хотите отправить все образцы хорошего, среднего и низкого качества или только образцы самого высокого качества?Существует так много продуктов, вы выбираете отправку образцов каждого ключевого продукта или отправляете только те продукты, которые интересуют клиентов?
Эти многие вопросы действительно неясны.Мы производим нетканые изделия, стоимость образца относительно невелика, и мы можем предоставить образцы бесплатно.Тем не менее, за границей не так много экспресс-плат.При нормальных обстоятельствах клиента спросят, может ли он предоставить номер экспресс-счета.Если гость не согласен платить за экспресс-доставку и является целевым клиентом, он выберет оплату за экспресс-доставку самостоятельно.Если это обычный клиент и ему не нужны образцы срочно, мы выберем отправку образцов клиентам обычными посылками или даже письмами.
Но когда у клиента нет четкого намерения в отношении того, какой продукт он хочет, должны ли они отправлять образцы различного качества покупателю для справки или они должны отправлять образцы выборочно в зависимости от региона?
У нас был индийский клиент, который просил образец раньше.Всем известно, что индийские покупатели умеют говорить «ваша цена очень высока».Неудивительно, что мы также получили такой классический ответ.Мы подчеркнули заказчику, что цена указана «за хорошее качество».Клиент попросил показать образцы разного качества, поэтому мы отправили продукты соответствующего качества и продукты с более низким качеством, чем указанная цена, для справки.После того, как клиент получает образец и запрашивает цену за низкое качество, мы также сообщаем об этом правдиво.
Конечный результат таков: клиенты используют нашу цену низкого качества, чтобы снизить цену, просят нас сделать качественную продукцию и полностью игнорируют нашу проблему затрат.Мне действительно хотелось выстрелить себе в ногу.В конце концов, заказ клиента не был обговорен, потому что разница в цене между двумя сторонами была слишком велика, и мы не хотели делать разовый заказ с клиентом с сомнительной оплатой.
Поэтому каждый должен тщательно подумать перед отправкой образцов и принять разные стратегии отправки образцов для разных клиентов.
5. Заводской аудит: активная коммуникация и полная подготовка
Мы все знаем, что если клиент предлагает провести заводскую инспекцию, он на самом деле хочет узнать о нас больше и способствовать скорейшему выполнению заказа, что является хорошей новостью.Поэтому мы должны активно сотрудничать и активно общаться с заказчиком, чтобы четко понимать цель, стандарт и специфику заводской инспекции заказчика.процедуры, и заранее подготовьте некоторые основные работы, чтобы не вести неподготовленные бои.
6. Последнее, чем я хочу с вами поделиться, это дотошность, трудолюбие и новаторство.
Может быть, люди сегодня слишком импульсивны или слишком гонятся за эффективностью.Часто электронное письмо отправляется в спешке, прежде чем оно будет завершено.В результате в письме много ошибок.Прежде чем отправить электронное письмо, мы должны тщательно проверить шрифт, пунктуацию и другие детали, чтобы убедиться, что ваше электронное письмо является максимально точным и точным.Показывайте свои лучшие качества каждый раз, когда у вас есть возможность показать нас клиенту.Кому-то может показаться, что это мелочь, о которой вообще не стоит упоминать.Но когда большинство людей игнорируют эти мелкие детали, вы их выделяете.
Конкретным проявлением трудолюбия является нарушение биоритма.Как внешнеторговый бизнес, вы всегда должны поддерживать связь с клиентами.Поэтому, если вы рассчитываете работать только восемь часов, трудно стать отличным торговым агентом.Для любого действительного запроса клиенты будут запрашивать более трех поставщиков.Ваши конкуренты не только в Китае, но и глобальные поставщики.Если мы не отвечаем нашим гостям своевременно, мы даем шанс нашим конкурентам.
Другое значение усердия относится к неспособности ждать и видеть.Продавцы, которые ждут, пока менеджер по внешней торговле назначит запросы на платформу B2B, только начинают.Продавцы, которые знают, как активно использовать платформу для поиска клиентов и активно отправлять электронные письма, только что закончили обучение.Продавцы, которые знают, как использовать большую базу данных клиентов компании, хорошо управлять данными о клиентах и активно и эффективно проводить регулярное отслеживание в соответствии с категориями клиентов, являются мастерами.
Когда речь заходит об инновациях, многие думают, что это инновация продукта.На самом деле это понимание однобоко.Я считаю, что каждый продавец отправил письмо развития.Если вы можете внести небольшие изменения в письмо развития ваших предшественников, добавить изображения и изменить цвет, это нововведение в вашем собственном рабочем содержании.Мы должны постоянно менять наши методы работы и постоянно корректировать наше мышление.
Внешнеторговый бизнес – это процесс постоянного накопления опыта.Нет правильного или неправильного в каждом звене отслеживания внешней торговли.Мы все ищем лучшие методы в постоянной практике.Мы надеемся, что сможем все лучше и лучше продвигаться по пути внешней торговли.
Ширли Фу
Время публикации: 25 апреля 2022 г.
